Afsætning og markedet

Salget af økologiske grøntsager i er steget markant i de senest år. Dette er i høj grad sket på bekostning af salget af konventionelle grøntsager.

Markedet for grøntsager – herunder også økologiske grøntsager – er under løbende forandring. Forbrugernes præferencer for fødevarer og afsætningsmuligheder ændrer sig hele tiden, og nogle gange går det stærkt. Denne beskrivelse giver således et øjebliksbillede af afsætningskanaler og markedet.

Før i tiden fandtes mange mindre producenter af grøntsager, og ligesom i resten af landbruget var afsætningen præget af andelsforeninger – GASA’er -, som fandtes over hele landet. Strukturudvikling både blandt avlere og salgsorganisationer har været omfattende, og i dag er der kun ganske få tilbage større afsætningsselskaber tilbage. Til gengæld er der kommet nye afsætningskanaler til.

Hjemmemarkedet dominerer

Størstedelen af den danske økologiske produktion afsættes til hjemmemarkedet. Danmark importerer store mængder økologisk grønt fra udlandet. Årsagen hertil er dels årstidsvariation, hvor danske avlere ikke kan producere eller levere, dels indkøbernes prispolitik som tit falder ud til fordel for udenlandske grøntsager, der ofte er billigere end de dansk producerede grøntsager. Desuden importeres også en mindre gruppe økologiske grøntsager, der ikke kan laves i Danmark – såsom ingefær og diverse tropiske grøntsager.

Afsætning af grøntsager

Afsætning af grøntsager - set fra den enkelte avler - adskiller sig fra afsætning i landbrugsmarkedet ved i høj grad at være markedsorienteret. Det vil sige, at grøntsagsavleren i langt de fleste tilfælde selv afsætter varen til slut- eller mellembruger. Salgsformen kræver således stor opmærksomhed og salgstalent hos den enkelte avler.

Der er i Danmark relativ lidt plads til produktion af grøntsager, som der ikke på forhånd er lavet aftaler om, hvordan skal afsættes. Der er i dag kun ganske få steder, hvor man uden forudgående aftale kan aflevere sin produktion, når den engang er høstet og klar til salg. Det gælder bl.a. lokale torvemarkeder, hvor man primært kan købe frugt og grønt fra mindre lokale gartnerier.

Hvis der ingen aftale er på forhånd, risikerer avleren at skulle indgå en dårlig forretning eller i værste fald at brænde inde med sin produktion. Derfor er det meget vigtigt at have styr på sin afsætning som grøntsagsavler.

Et eksportmarked ville kunne tage trykket, men der er i Danmark pt. ikke kapacitet eller kompetencer til ”spontant” at eksportere et eventuelt overskud af en grøntsagsproduktion fra hjemmemarkedet, ligesom hollænderne og spanierne gør. Afsætning gennem eksport kræver en målrettet og organiseret indsats, som særligt henvender sig til store avlere. Her eksporterer Danmark særligt rodfrugter som gulerødder og kartofler til nærmarkerne i Tyskland og Sverige

Ved salg gennem gårdbutik opleves en vis fleksibilitet, hvor grøntsagsavleren, som her også skal agere købmand, har en større indflydelse over salget, da han/hun selv er i direkte kontakt med slutbrugerne.

Det er en afgørende sikkerhed for avleren, at afsætningen af størstedelen af ens produktion er aftalt eller planlagt på forhånd. Som økolog har man også mulighed for at afsætte sine varer som konventionelle og derved udvide markedet, hvis ikke det kan afsættes som økologisk. Men det så ske til konventionelpris g dermed en lavere pris.

En lille overproduktion af f.eks. knoldselleri kan føre til ubalance i markedet, hvor avleren oftest bliver taber. Samtidigt skal man som grøntsagsproducent være klar over, at udenlandske leverandører har økologiske grøntsager til salg i de mængder, kvaliteter og priser, der konkurrerer hårdt med de danske avlere.

Krav til den økologiske grøntsagsproducent

En attraktiv leverandør af grøntsager skal leve op til nedenstående krav – og dette gælder for alle typer aftagere:

• Stabilitet – Leveringssikkerhed i stor del af sæsonen, samt ensartethed i leverancen
• Høj fleksibilitet – Levering, emballering, og klargøring til enhver tid
• Sortiment – Et større udbud
• Kvalitet – Kunden må ikke blive skuffet. Solgte varer skal leve op til højeste kvalitetsstandarder. Desuden risikerer man ved en tvivlsom kvalitet at få kasseret en vare, der er blevet vasket, pakket, og transporteret, og som derfor allerede behæftet med mange omkostninger.
• Certificering – Det er ikke alle steder et krav, men der er flere af de store aftagere, der kræver f.eks. Global Cap-certificering af avleren.

Producenternes salg foregår gennem følgende kanaler:

• Detailhandel
• Gårdbutik, torvesalg eller stalddørssalg
• Måltidskasser
• Onlinesalg
• Grossist
• Foodservice
• Industri
• Eksport

Detailhandel: detailhandlen dækker langt størstedel af markedet for grønt. Af en omsætning af økologisk salg i detailhandlen på 15,5  mia. kr. i 2022 udgør frisk grønt 3,7 mia. kr. I Danmark er der få aftagere i detailhandlen; COOP, Salling Group, Rema, Lidl og nogle få uafhængige købmænd. De fleste supermarkedskæder har en central indkøber, der dækker indkøb af økologisk grønt for hele kæden. Det gør, at det er vanskeligt at komme ind på detailmarkedet uden en større produktion.

Gårdbutik, torvesalg eller stalddørssalg: Salg gennem gårdbutik forudsætter en alsidig produktion af høj-kvalitetsgrøntsager fordelt over årstiderne. Herved er man både engageret i produktion af grøntsager samt salg af dem direkte til slutbrugeren, hvilket kræver man har talent for begge roller.

Salgsformen anvendes typisk af mindre producenter, der ikke kan eller ønsker at være en del af et mere etableret afsætningssystem. Den totale markedsandel af økologisk salg af grønt gennem gårdbutikker er ikke så stor.

Måltidskasser: Salget gennem måltidskasser voksede for nogle år siden dramatisk og har i dag cementeret sig som et markedssegment, om end der har været en tilbagegang de seneste år. Der opleves dog også her en stor konkurrence fra udenlandske varer. Flere avlere har deres egen måltidskasse. En gennemført logistik af transport og leverancer eller aftale med slutbrugeren om selv at hente kassen et centralt sted, er afgørende i konceptet omkring måltidskasser. 

Online-salg: Der er flere mindre producenter, der selv har et online-salg af økologisk grønt. Desuden foregår online-salg af dagligvarer hos nogle af de store udbydere.

Grossister: Der findes en række grossister, der indkøber og videresælger økologisk grønt. De fleste sælger både økologisk og konventionelt grønt og andre varer. Her er det muligt at afsætte direkte.

Foodservice: Foodservice omfatter salg til kantiner, restaurationer, offentlige institutioner, m.m. Omsætning af økologisk grønt til foodservice i 2022 var 319 mio. kroner, hvilket svarer til 20 procent af den samlede omsætning af økologisk grønt. I Foodservicesektoren opleves der dog også en stor konkurrence fra udenlandske varer.

Industri: Afsætning til industri er oftest baseret på kontraktavl, hvor pris, mængde, areal, og leveringsbetingelser er centrale faktorer. Et eksempel er konservesært, hvor afregningsprisen er knyttet til et forventet udbytte. Fabrikken leverer såsæd, bestemmer etableringstidspunkt, yder vejledning, og står for høsten. Produktionsplanen giver fabrikken mulighed for at sprede høst og forarbejdning.  

Danmark havde tidligere en stor produktion af industrigrøntsager.  I dag er der næsten ikke mere industriproduktion tilbage i Danmark.

Eksport: Langt størstedelen af dansk grøntsagsproduktion er målrettet hjemmemarkedet,. Eksport af gulerødder en dog undtagelse, og en betydelig andel af den danske økologiske gulerodsproduktion eksporteres bl.a. til nærmarkederne Tyskland. Det er dog vanskeligt at sætte præcise tal på, da noget af importen af økologisk grønt videre-eksporteres til udlandet.

Kilde: Danmarks Statistik 2023